Produk sebagai hal kunci dalam Pemasaran konsultan

Produk sebagai hal kunci dalam Pemasaran konsultan 

Laksono Trisnantoro

Pusat Kebijakan dan Manajemen Kesehatan FK-KMK UGM 

Aspek pemasaran merupakan hal yang perlu diperhatikan oleh konsultan dan perusahaan konsultan. Prinsip yang dipakai dapat berbasis pada konsep pemasaran umum perusahaan. Akan tetapi ada hal yang sangat penting ditekankan bahwa usaha konsultasi merupakan bisnis kepercayaan, sehingga prinsip pemasaran sebaiknya dilakukan dalam konteks menjaga kepercayaan orang. Oleh karena itu perlu sekali untuk menekankan mengenai apa Produk anda.

Profesi konsultan ada karena ada kebutuhan klien. Oleh karena itu prinsip paling penting adalah: Apa manfaat produk kita untuk klien?

Dalam hal ini, ada kemungkinan produk dipikirkan dari sisi konsultan karena hanya terkait dengan keahlian konsultan dan ada fenomena Supply Induced Demand. Calon klien sebenarnya tidak membutuhkan keahlian kita, tapi sebagai konsultan kita  bisa meyakinkan bahwa mereka butuh, walaupun sebenarnya sebagai konsultan tahu tidak ada kebutuhan itu. Hal ini terkait dengan etika konsultan.  Sekali lagi  manfaat produk harus dari sisi klien

Memahami tentang Product

Dalam teori pemasaran, banyak sekali kata kunci yang diawali dengan huruf P. Produk adalah salahsatunya, dan yang terpenting. Product (Produk) konsultasi adalah gambaran layanan konsultasi yang mempunyai tujuan jelas untuk memenuhi kebutuhan klien, mempunyai awalan dan akhiran yang dapat ditentukan, serta harga yang jelas pula. Keberhasilan untuk mengembangkan kegiatan konsultasi menyangkut kejelasan produk yang diberikan oleh konsultan dan lembaga konsultan.  Dalam hal ini ada istilah produk konsultan ada paket yang jelas. Produk ini ada yang bersifat produk konsultasi perorangan, tetapi juga ada produk yang dihasilkan oleh banyak konsultan.

Di dalam konteks  penulisanTemplate Rencana Pemasaran, akan dapat ditemui sebuah kenyataan bahwa seorang konsultan tidak bisa menghasilkan produk sendirian. Kegiatan harus dilakukan secara bersama-sama. Harap kembali melihat pada kasus Konsultan untuk Mengembangkan KIA di suatu wilayah. Di sini Lembaga Konsultan menawarkan produk yang tersusun atas berbagai konsultan yang bekerja sebagai sebuah Tim.

Dalam model ini, hubungan antara konsultan perorangan dengan lembaga konsultan bersifat temporer. Ada konsultan perorangan yang tidak terikat ke sebuah lembaga konsultan. Sifat bekerjanya adalah dikontrak sebagai tenaga ahli/konsultan oleh lembaga yang mendapatkan kontrak dari klien. Beberapa konsultan yang sangat terkenal dan bekerja perorangan, sering dikontrak oleh berbagai lembaga konsultan.

Di sisi lain di dalam kenyataan sehari-hari, ada berbagai kelompok penyandang dana yang membutuhkan konsultan-konsultan perorangan, yang kemudian akan bekerja sama untuk mengerjakan sebuah pekerjaan. Dalam hal ini pemberi pekerjaan konsultasi sudah mempunyai apa yang disebut sebagai Dokumen Proyek. Yang mengumpulkan tenaga ahli adalah Klien, atau dalam konteks Donor Agency, dikumpulkan oleh lembaga donor untuk menangani kebutuhan klien. Model ini banyak ditemui dalam Proyek-proyek yang didanai oleh Pemerintah yang mengumpulkan berbagai tenaga ahli. 

Bentuk lainnya adalah produk konsultasi yang dikontrak oleh klien memang dijalankan oleh perorangan, tanpa ada back-up tenaga lain. Akan tetapi dalam konsultasi sistem manajemen rumahsakit jarang ditemui. Para konsultan perorangan biasanya merupakan analis-analis yang dikontrak oleh organisasi rumahsakit, bukan untuk membangun sistem manajemen rumahsakit. Di dalam pengembangan konsultan oleh Kemenkes dikembangkan konsultan perorangan yang akan di bahas pada pertemuan minggu depan.

Produk yang komprehensif.

         Sesudah melihat kebutuhan calon klien akan konsultasi, terlihat bahwa memang banyak pekerjaan konsultan yang perlu dilakukan bersama. Kekuatan perusahaan lembaga dibanding dengan konsultan perorangan adalah kemampuan memberikan konsultasi secara komprehensif karena memang lembaga konsultan dapat mempunyai produk yang lengkap. Dengan produk yang komprehensif maka klien tidak perlu untuk membayar berbagai hal misalnya penelitian awal, atau overhead cost konsultan yang akan tinggi jika konsultan sendirian.

            Di dalam sejarah pengembangan lembaga konsultan, dapat  berasal dari konsultan perorangan yang kemudian membutuhkan lembaga agar produk pelayanannya dapat lebih komprehensif, lebih murah karena integratif, dan tentunya didukung oleh sistem manajemen yang baik. Model konsultan hukum yang menggunakan nama A plus Associates menunjukkan hal ini. 

            Dalam pemikiran produk yang komprehensif ini, terlihat bahwa seorang seperti yang telah di bahas sebelumnya, konsultan perorangan dapat dikontrak secara sementara oleh Lembaga Konsultan. Hal ini terutama ke konsultan yang disebut sebagai Free-Lance. Konsultan ini dapat bekerja sendiri atau memperkuat sebuah tim di bawah proyek yang ditangani sebuah Lembaga Konsultan. Hal ini yang harus diperhatikan dalam menyusun Rencana Pemasaran Perorangan yang saat ini sedang ditulis setiap peserta.

Packaging (Pengemasan produk).

P berikutnya adalah Packaging. Pemaparan produk ini tentu sangat terkait dengan kebutuhan klien serta prinsip packaging (atau pemaketan).  Prinsip ini mengharapkan kegiatan konsultan sebaiknya dipaket-paket dalam berbagai bentuk yang menarik, estetik, dan mudah dipahami oleh klien, namun harus etis. Secara penampakan fisik, konsultan dan lembaga konsultan harus memperhatikan bentuk disain web, atau blog, Instagram, Facebook, kop  surat, amplop, kartu nama, dekorasi kantor konsultan, sampai ke pakaian konsultan. Bentuk pemaketan yang menarik akan memberikan kepercayaan yang lebih dibanding bentuk yang buruk.

Dalam hal isi konsultasi, sebaiknya disediakan informasi mengenai paket-paket konsultasi secara  jelas. Paket-paket konsultasi ini sangat penting untuk menetapkan kontrak, menetapkan tarif, dan tentunya untuk membikin calon klien memahami kegiatan yang akan dilakukan oleh konsultan. Sebagai gambaran adalah paket untuk memfasilitasi penyusunan rencana strategis. Apakah dikerjakan selama 2 bulan atau 3 bulan sangat mempengaruhi harga yang ditetapkan.

Price  atau harga

Masalah tarif konsultasi anda harus dipikirkan dengan seksama. Aspek tarif ini sangat situasional, tergantung pada tempat dan kebutuhan masing-masing. Namun perlu diperhatikan  mengenai aspek nilai tambah bagi klien, berupa peningkatan kinerja lembaga. Konsultasi yang bernilai tambah tinggi bagi klien tentu dapat memberikan kesempatan untuk menetapkan tarif yang tinggi.

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah masalah kompetisi antar konsultan. Ada kemungkinan terjadi suatu keadaan dimana banyak konsultan yang beroperasi di bidang yang sama. Dalam hukum demand and supply akan terjadi penurunan harga.  Faktor lain yang perlu diperhatikan adalah peraturan pemerintah mengenai pentarifan konsultan yang perlu diikuti oleh kegiatan konsultasi yang menggunakan dana pemerintah. Apabila tidak menggunakan dana pemerintah, tarif konsultan lebih bebas ditentukan. DI dalam konteks dana asing, ada kemungkinan konsultan mendapat bayaran sesuai dengan aturan yang ada di lembaga asing pemberi proyek.

Positioning

Tarif konsultan sangat bervariasi. Di dalam pasar konsultan yang cenderung bebas, tarif seorang konsultan yang berposisi mempunyai pengalaman lama dan nama yang terkenal , bisa sangat tinggi. Sebaliknya konsultan muda yang belum punya nama besar dan pengalaman sedikit bisa rendah.

Dalam konteks ini posisi seorang konsultan dan lembaga konsultan dalam sektor jasa konsultasi perlu diperhatikan. Dalam hal ini perlu diingat mengenai prinsip bahwa konsultasi adalah bisnis kepercayaan. Sebagai contoh; Dra Titi Teliti Akt, sangat terkenal sebagai konsultan sistem akuntansi rumahsakit. Posisi Dra. Titi Teliti dan firma konsultasinya sangat kuat sehingga setiap direktur RS membutuhkan konsultan dalam akuntansi rumahsakit maka nama Dra. Titi Teliti muncul di pemikiran pertama. Dalam hal ini calon klien sudah mempunyai awareness mengenai posisi Dra. Titi Teliti sebagai konsultan akuntansi rumahsakit yang terkemuka.

Posisi nama ini memang sangat penting dalam bisnis yang berlandaskan kepercayaan. Oleh karena itu seorang yang bertekad untuk menjadi konsultan harus benar-benar mempunyai niat untuk mengembangkan namanya menjadi konsultan yang baik. Niat ini harus disertai dengan perencanaan pribadi yang mungkin dapat menjangkau puluhan tahun ke depan. Sebagai gambaran, seorang konsultan muda yang mulai berkarir di usia 25an, mungkin membutuhkan 5 – 8 tahun untuk sampai ke level menengah.  Untuk mencapai level senior masih butuh 15 tahun kedepan. Jadi selama karir awal sampai usia 40an tahun seorang konsultan diharapkan memperhatikan perkembangan posisinya. Jangan sampai tergelincir karena ada kesalahan-kesalahan yang membuat calon klien enggan menggunakan jasanya.

Place

Masalah tempat bekerja konsultan saat ini menjadi isu besar.  Pengalaman yang ada menunjukkan bahwa konsentrasi konsultan-konsultan kesehatan terbatas di kota-kota besar di Jawa.  Lembaga-lembaga penyedia pelayanan konsultan banyak berada di Jawa. Sementara itu kebutuhan sangat banyak, termasuk di luar Jawa.

Sebagai gambaran: kebutuhan konsultan manajemen rumahsakit pemerintah yang butuh konsultan manajemen RS sebagai BLUD di Indonesia dapat dari Sabang sampai Merauke. Dalam hal ini akan sangat mahal apabila rumahsakit daerah di Merauke membayar konsultan manajemen dari Yogyakarta, termasuk juga staf penelitiannya. Pertanyaan penting di sini adalah bagaimana lembaga konsultan atau konsultan dapat memberikan pelayanan yang kompetitif di berbagai tempat. Oleh karena itu kolaborasi antar konsultan di berbagai tempat menjadi sangat penting. Ada kemungkinan konsultan perorangan di Aceh atau di NTT bekerja secara contract-based dengan lembaga konsultan di Jawa.

People.

Huruf P berikutnya adalah People atau manusia. Element manusia merupakan hal yang  mendominasi hubungan antara Klien dengan konsultan. Konsultan yang memahami aspek manusia akan memperhatikan mengenai klien-klien sebagai manusia yang menginginkan perubahan yang baik atau tidak. Dalam konteks hubungan dokter dengan pasien, ada juga pasien yang tidak baik, nakal, atau tidak mematuhi rekomendasi dokter. Hal ini sama dengan klien sebagai manusia yang mempunyai berbagai keterbatasan. Dalam hal ini perlu diperhatikan mengenai hubungan interpersonal dalam pemasaran konsultan dan  lembaga konsultan.

Promotion.

Aspek penting dalam marketing mix adalah promosi. Dalam hal ini berbagai cara untuk promosi perlu dilakukan. Pada bab selanjutnya akan dibahas banyak mengenai masalah kontak-kontak dan promosi. Secara tradisional ada berberapa kegiatan promosi misalnya: pengiklanan, promosi langsung ke klien melalui surat, kegiatan public-relation, sampai ke proses penjualan langsung. Sementara itu di era IT yang sangat cepat berkembang, penggunaan Instagram, Facebook, Twitter, Web dan berbagai media sosial menjadi kunci untuk promosi. 

Professionalisme

Aspek pemasaran yang tidak terlihat secara fisik tetapi dapat dirasakan adalah bagaimana lembaga konsultan atau konsultan mematuhi standar tertulis atau tidak tertulis, atau etika dalam menjalankan kegiatan konsultasi sehari-hari. Sebagai contoh, penyusunan laporan tidak terlambat, tidak membocorkan isi konsultasi ke pihak lain, hubungan kerja yang profesional, kualitas staf pendukung seperti sekretaris, ataupun bagian keuangan yang profesional.

Politics and Personal-Connection

Catatan: dalam kehidupan sehari-hari, sering terjadi ada P lain (khususnya untuk di Indonesia, yaitu Politic dan Personal-network. Dalam hal ini kontrak konsultan dapat pula dipengaruhi oleh hubungan politik, ataupun hubungan personal . Hubungan ini dapat berkembang menjadi bentuk Kolusi, Korupsi, dan Nepotisme apabila tidak dikendalikan. Sudah banyak catatan bahwa kegiatan konsultan yang didasari KKN dapat gagal mencapai tujuannya,

Catatan terakhir adalah Planning (Perencanaan)

Greenbaum[1] menyatakan bahwa semua itu harus masuk dalam proses Perencanaan seperti yang sudah dibahas dalam Template. Minggu lalu, Template mengenai Konsultan Perorangan.  Dalam konteks Lembaga Konsultan, diperlukan perencanaan dalam bentuk Business Plan untuk lembaga konsultan. Isi Bisnis Plan antara lain:

Overview pasar konsultasi.

• Siapa yang membutuhkan pelayana konsultasi anda saat ini dan di masa mendatang.
• Pernyataan mengenai kunci sukses dalam usaha konsultasi.
• Pernyataan mengenai Visi dan Misi lembaga Konsultan

Melihat Produk-produk dalam Lembaga Konsultan

• Mengidentifikasi kembali apa yang sebenarnya menjadi keahlian tiap konsultan (dalam lembaga konsultasi) dan hubungannya dengan pasar.
• Menganalisis kekuatan dan kelemahan konsultan dan lembaga konsultan dalam kaitannya dengan peluang pasar yang ada dan kunci sukses konsultan.

Penyusunan Strategi

• Pernyataan strategi : Siapa saja sasaran konsultasi dan apa kebutuhan mereka, bagaimana cara komunikasi dan pemasaran, bagaimana strategi mengelola klien, bagaimana strategi penetapan tarif, bagaimana strategi mengenai sumber daya manusia. Bagaimana strategi bekerjasama dengan konsultan lain. Strategi ditetapkan untuk 3 tahun ke depan.

• Perencanaan Operasional: termasuk jadual kegiatan tahun depan.

Rencana Keuangan

• Rencana keuangan dan cash-flow yang ada di perusahaan Konsultan.
• Pernyataan mengenai asumsi, risiko dan ketidak-pastian.

Proses menyusun Business Plan untuk Lembaga Konsultan tidak dibahas pada pelatihan ini.

Silahkan membaca dan menyiapkan kegiatan Webinar di hari Kamis ini, sambil menulis Rencana Pemasaran perorangan.

[1] Greenbaum T. 1990. The Consultant’s Manual: A Complete Guide to Building a Successful Consulting Practice. John Wiley and Sons.